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Asociación Técnica de Diarios Latinoamericanos
Boletín Semanal Septiembre 26, 2022
 

"Su producto es una alternativa o un disruptor dentro de su nicho de contenido, y reevaluar su estado actual puede ayudar a guiar el enfoque en el desarrollo de un impulso que cambie el juego para su organización".

Richard E. Brown, fundador de Richard E. Brown News Media Consulting

Lo más desafiante de ser un líder de ventas es su habilidad en el crecimiento exponencial de las ventas. Como la mayoría de los líderes, la necesidad constante de innovación para la ascensión de ingresos puede ser compleja y, a veces, difícil de navegar. Una cosa a la que me he comprometido en mi columna mensual de ventas es caminar a través del año con usted como líder de ventas. Es imperativo compartir ideas y ayudar a otros a alcanzar sus objetivos de ingresos colectivos, y el Q4 no solo está lleno de oportunidades para el crecimiento de las ventas, sino que también es rico en innovación para establecer un nuevo rumbo para el año siguiente.

Preparar y optimizar sus esfuerzos antes de una próxima temporada o trimestre es fundamental para cualquier líder. Sin embargo, los líderes de ventas deben fusionar a la perfección estrategias subjetivas y objetivas codependientes para producir resultados óptimos y producir un crecimiento exponencial de las ventas. En esencia, la cultura intangible que desarrollas dentro de tu organización amplifica las tácticas tangibles que pones en marcha y viceversa. Estas iniciativas y cambios culturales tardan en manifestarse, pero en última instancia pueden sentar las bases para el crecimiento de las ventas a corto y largo plazo. Por lo tanto, aquí hay cuatro estrategias que puede implementar hoy para acelerar sus ventas para el Q4 y más allá.

Evalúe su producto y audiencia de inmediato

A medida que muchas organizaciones de medios se enfrentan a la erosión de anunciantes, suscriptores y espectadores, es imperativo conocer y comprender el "por qué" detrás de su marca, contenido y características. Su producto es una alternativa o un disruptor dentro de su nicho de contenido, y reevaluar su estado actual puede ayudar a guiar el enfoque en el desarrollo de un impulso que cambie el juego para su organización. No se someta simplemente a la noción ambigua de que su producto atiende a todas las audiencias. ¿Por qué leen, escuchan o ven tu contenido? ¿Es su contenido conveniente y fácil de usar o acceder? ¿Disfrutan de las opiniones de tu equipo de contenido? Estamos en una era en la que los consumidores pueden leer, ver y escuchar el contenido que quieren conocer, así que entre tantos otros proveedores de información, ¿por qué tus suscriptores te eligen?

Implemente una estrategia de generación de leads hoy mismo

Después de evaluar y restablecer el "por qué" detrás de su marca, amplifique ese mensaje a sus audiencias de suscriptores y anunciantes. Ya sea que esté haciendo todo su marketing promocional internamente o aprovechando una fuente externa, debe cumplir con sus oportunidades de ingresos donde están e incorporar su marca dentro de su región para llegar a nuevos prospectos. Construya comunidades aprovechando todos los grupos y plataformas de redes sociales. Aproveche la publicidad digital pagada y asóciese con organizaciones de ayuda para pequeñas empresas en todo su estado. Invierta en herramientas y socios de generación de clientes potenciales de alta calidad, desarrolle contenido de video y cree viajes de correo electrónico y texto con nuevos anunciantes para comunicar su causa e ilustrar cómo su producto los ayuda a crecer. Como líder de ventas, su influencia y capacidad para generar nuevas oportunidades de ventas para su organización es el combustible que enciende la llama para el crecimiento de las ventas.

Enfoque en el crecimiento

Creo firmemente que tu realidad resulta de tu enfoque. El crecimiento de las ventas ocurre cuando todas las funciones, tácticas, estrategias y acciones departamentales se centran en él. Por lo tanto, debe inculcar una mentalidad de crecimiento en todos los aspectos de su organización de ventas. Un cambio positivo en prácticamente todas las métricas de ventas clave representa potencialmente un impacto significativo en las ventas o los ingresos.

Crear seguridad psicológica

Creo que la cultura más influyente e impulsada por el crecimiento de las ventas que puede desarrollar como líder de ventas es la de responsabilidad del equipo, confianza y seguridad psicológica. Este concepto no representa una alternativa o eliminación de los planes de rendimiento o coaching. En cambio, la seguridad psicológica es el resultado de que todos en su equipo de ventas entiendan su valor y lo que sus esfuerzos significan para un objetivo general. Siempre he sentido que atar a los miembros de su equipo de ventas a causas organizacionales y crear un entorno conectado entre sus compañeros, colegas e informes directos tiene un efecto insuperable en su voluntad de lograr más. Sé genuino, muestra empatía y refuerza el valor de sus esfuerzos en toda tu comunicación. Recuérdeles constantemente su impacto e ilustre las tácticas y estrategias que está implementando para su longevidad y sostenibilidad organizacional. Si desea aumentar las ventas, necesitará un equipo que esté listo y dispuesto a aumentar las ventas con usted. La vanidad de cualquier nueva venta se agotará con el tiempo, pero la experiencia de conectividad y de desempeñar un papel integral en el crecimiento de una organización permanece con usted a lo largo de su carrera y repone el espíritu de ventas diariamente.

Richard E. Brown es un receptor de News Media Alliance Rising Star, ex director de renovaciones y estrategia de ventas digitales en LPi, y ex director de operaciones digitales y ventas del Milwaukee Journal Sentinel. Recientemente se desempeñó como jefe de rotación de suscriptores digitales para Gannett | RED USA TODAY. Ahora es el director senior de retención de The Daily Beast y el fundador de Richard E. Brown News Media Consulting.