Es un reto al que se enfrentan todas las empresas de prensa, radiodifusión y radio: cómo acelerar las ventas de sus productos digitales y, al mismo tiempo, invertir en sus productos principales que siguen generando una gran parte de los ingresos.

Todd Handy, un veterano de la industria que es director de ingresos de SEBPO, ha trabajado en este espacio durante mucho tiempo, y recientemente compartió algunos consejos en una llamada del LMA Digital Club sobre estructuras de compensación y ventas.

Implemente un equipo de ventas exclusivamente digital

Si bien puede ser un poco controvertido pensar en tener un equipo de ventas solo digital en una empresa que todavía tiene un producto heredado valioso como la impresión o la transmisión, en la experiencia de Handy, esos equipos dedicados generalmente pueden tener un rendimiento superior.

¿Por qué? Porque es probable que los equipos de ventas exclusivamente digitales busquen anunciantes completamente nuevos para la empresa. Así que este es un nuevo negocio. Deben ser tratados como un mercado separado con su propio presupuesto, liderazgo, recursos, etc.

"Lo que no estamos viendo es que si el mercado, si nuestros anunciantes, están pidiendo más digital de lo que piden tradicional, es posible que ya tengamos una desconexión entre los presupuestos que establecemos para lo digital y lo tradicional", dijo Handy.

Si se compara el valor medio de los pedidos (AOV) de los equipos de ventas exclusivamente digitales con el de los equipos tradicionales o mixtos, es probable que el AOV sólo digital sea mayor.

Implemente especialistas en ventas digitales regionales o remotas que puedan trabajar en todas las zonas horarias y áreas

Muchas empresas cuentan con especialistas en ventas digitales, pero a menudo infrautilizan el importante papel que pueden desempeñar para educar a los clientes sobre las campañas de publicidad digital. Además, si tienen una movilidad ascendente y son talentosos, puede ser difícil mantenerlos en ese papel, dijo Handy.

Si está buscando aumentar sus ventas digitales y también la confianza que tiene su personal de ventas principal en la venta digital, Handy recomienda tener un DSS que apoye a varias personas o equipos. Incluso pueden tener su sede en cualquier parte del país, lo que permite una mayor flexibilidad a la hora de contratar.

"La gente que vive en Tuscaloosa... todavía puede hacer Zoom en Boston, Filadelfia o Salt Lake City, y todavía puede estar en la llamada de ventas de cuatro patas", dijo Handy.

Tener cuotas digitales para el personal de ventas, incluso para los vendedores tradicionales

Las personas hacen lo que más les paga, dijo Handy, y si los objetivos digitales no están vinculados a todos los aspectos del negocio, no hay incentivos para el cambio. Una forma de proporcionar este incentivo es tener un número digital mensual para todos los miembros del equipo que se convierta en un número digital más grande para el mercado. Esto ayuda a crear alineación en el objetivo.

¿Qué sucede si los vendedores digitales comienzan a toparse con los vendedores tradicionales a medida que todos buscan más dólares digitales? A veces eso está bien, dijo Handy.

"Si no tienes conflicto de canales de ventas, no tienes cobertura de canales de ventas", dijo. "Si no tienes vendedores que se encuentran entre sí, no cubres a todos los posibles anunciantes que necesitas".